1. 了解你的痛點(diǎn)

第一件事是：你需要知道并理解對(duì)方的恐懼。提供一堆隨機(jī)的、可怕的商業(yè)場(chǎng)景并不是出于恐懼；這只是老生常談的恐懼散播。首先研究受眾的痛點(diǎn)。廣州食品包裝設(shè)計(jì)公司所在行業(yè)的市場(chǎng)力量是什么？他們?nèi)绾闻c競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡？公司內(nèi)部是否有內(nèi)部斗爭(zhēng)？他們的客戶現(xiàn)在需要什么而他們沒(méi)有提供？例如，信息技術(shù)部門目前是恐懼動(dòng)機(jī)的主要競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。公司面臨著削減成本的壓力，現(xiàn)在有數(shù)十種云解決方案聲稱可以做到這一點(diǎn)。與許多人仍在使用的笨重、昂貴的遺留系統(tǒng)相比，它們承諾更快、更便宜地為公司提供相同的結(jié)果。選擇您認(rèn)為與您提供的解決方案相關(guān)的讀者最能產(chǎn)生共鳴的內(nèi)容。如果您的產(chǎn)品完全是為了快速的性能，請(qǐng)堅(jiān)持解決性能低下推高成本的痛點(diǎn)。

2. 優(yōu)先考慮那些恐懼

激發(fā)恐懼的部分原因是不僅要知道痛點(diǎn)，還要知道如何確定它們的優(yōu)先級(jí)。哪些問(wèn)題與客戶最相關(guān)和最緊迫？假設(shè)廣州食品包裝設(shè)計(jì)公司是一家電子商務(wù)軟件公司，您正試圖向一家小型在線零售商銷售產(chǎn)品，但面臨兩大問(wèn)題：提高結(jié)賬安全性和擴(kuò)大商店以服務(wù)多個(gè)國(guó)家/地區(qū)。兩者都是相關(guān)問(wèn)題，但安全性差和數(shù)據(jù)泄露將破壞客戶對(duì)任何零售商的信任。在法國(guó)不存在會(huì)帶來(lái)不那么嚴(yán)重的后果，因此不會(huì)像恐懼情景那樣緊迫。

您甚至可以更進(jìn)一步，將潛在客戶最大的恐懼與您提供的最相關(guān)的項(xiàng)目相結(jié)合。如果您正在制作電子商務(wù)軟件，很有可能您的平臺(tái)內(nèi)置了可靠的安全性。包括強(qiáng)調(diào)安全性差的危險(xiǎn)，以便您的潛在客戶認(rèn)識(shí)到痛點(diǎn)，但也了解您的產(chǎn)品如何解決它。

3. 運(yùn)用微妙的力量

您如何談?wù)摽蛻舻目謶謳缀跖c您如何優(yōu)先考慮它們一樣重要。你想表達(dá)緊迫感，但最有效的恐懼是微妙而現(xiàn)實(shí)的。如果廣州食品包裝設(shè)計(jì)公司對(duì)潛在客戶說(shuō)的第一件事是“黑客將在下周竊取您所有客戶的信息”，那么您可能不會(huì)走得太遠(yuǎn)（除非您有證據(jù)證明這一說(shuō)法）。像這樣的聲明只會(huì)讓您的買家處于防御狀態(tài)，并立即損害您的信譽(yù)和任何建立信任的機(jī)會(huì)。

表達(dá)這種情緒的一種更精致的方式是，“你永遠(yuǎn)不知道是否有人試圖竊取你客戶的信息，這就是為什么保護(hù)你的結(jié)賬區(qū)域如此重要。” 這條線仍然感覺(jué)很緊迫，但危險(xiǎn)被呈現(xiàn)為現(xiàn)實(shí)的可能性，這是可以通過(guò)正確的步驟避免的，而不是不可避免的事實(shí)，事實(shí)并非如此。

4. 以興奮結(jié)束

為了恐懼而產(chǎn)生的恐懼在電影中很好，但在銷售中就沒(méi)那么有用了。這就是為什么你的演講需要以積極的態(tài)度結(jié)束，為對(duì)方提供一個(gè)可行的解決方案。一旦廣州食品包裝設(shè)計(jì)公司確定您的痛點(diǎn)與您的產(chǎn)品一致，就該產(chǎn)生一點(diǎn)興奮了。接受者與您交談后會(huì)發(fā)現(xiàn)哪些新發(fā)現(xiàn)或優(yōu)勢(shì)？這對(duì)整體業(yè)務(wù)意味著什么？簡(jiǎn)單地回到購(gòu)物車的例子，零售商通過(guò)解決對(duì)安全結(jié)賬流程的擔(dān)憂可以獲得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的哪些優(yōu)勢(shì)？即使廣州食品包裝設(shè)計(jì)公司的目標(biāo)不是解決痛點(diǎn)或不安全感，恐懼仍然可以成為在銷售中發(fā)揮作用的有用力量。這是這種特定策略的最大優(yōu)勢(shì)之一：它具有無(wú)限的適應(yīng)性。只需明智地選擇何時(shí)何地使用它。